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    他无惧改变,从中捷员工变身中捷代理商

  • 2020/8/13 10:38:39|文章来源:中外缝制|评论:网友评论 0 条
           2019年5月8日在浙江中捷缝纫科技有限公司(以下简称:中捷)25周年庆典现场,当《中捷之歌》的音乐响起时,中捷缝纫机平湖销售和服务中心的总经理张涛瞬间热泪盈眶。

    成长在中捷

           从离开大学校园至今已有20年的时间,这过去的20年围绕着中捷、围绕着缝纫机的光阴开始于2001年的那个夏天。那个时候,大学一毕业,张涛就来到中捷技术部工作。

           2003年,他被任命为技术部项目负责人。

           2004年,他负责中捷分公司的技术部门管理。

           2007年,他成为中捷分公司的总经理。

           2009年,他负责管理中捷的生产部门。

           2011年,他负责管理中捷的采购部门。

           2013年,他被调到嘉兴平湖主管分公司的刺绣机业务。

           2017年,中捷对企业进行了资源整合,关闭了分公司。

           这个时候的张涛面临两个选择:一是回总公司继续做职业经理人;二是自己创业
     
           回顾17年的中捷工作经历,他积累了技术、生产管理、采购管理和分公司管理的经验,却唯独没有经历过销售,没有与客户做市场对接的工作。

           “独自创业对我而言是一种尝试和挑战,销售是我以前从来没有接触过的一个领域,我对它保持着一种新鲜感和期待感。”张涛说。

    中捷员工变身中捷代理商

           2017年3月,他的身份从中捷员工转变为中捷嘉兴平湖代理商。

           为何离开企业又成为其代理商,张涛坦言:

           一是对中捷有感情积淀;

           二是对中捷的企业理念和产品品质的认同;

           三是在中捷多年也积累了一定的人脉资源。


           综合这三个方面,他代理中捷成了一件顺理成章的事情。

           张涛的达华缝纫设备商行位于浙江嘉兴平湖,平湖是中国的羽绒服制造基地之一。

           选择平湖:一是张涛当时管理的中捷分公司在平湖;二是平湖原有的中捷代理商刚好想把这个商行转手。

           在此天时地利人和的条件下,张涛成功接手了这个商行。

           接手后,他策划以样板工厂的形式打开平湖的市场大门,团队主动与当地的大型服装生产企业联系。

           经过一番市场推广后,他发现要敲开市场的大门,不是一件很容易的事情。当时大型服装生产企业根本不理睬张涛的产品,整个团队花费的时间、精力和实际的收获不成正比。

           在此情形下,张涛带领团队重新做市场调研、分析。

           “经过市场深度调研后,我们调整了推广模式,采用类似于农村包围城市的策略。”张涛说。

           在张涛的调研中,他发现羽绒服加工的工序里面,有一些服装企业会把模板机加工羽绒服绗线这道工序外包出去,承接外包的工厂都是专业加工这种羽绒服绗线的工厂。

           他明白,这种加工羽绒服绗线的工厂首先最注重的是产品的品质;然后是产品的服务;最后是产品的价格。

           于是他转变策略,把推广对象集中于这样的羽绒服绗线加工工厂。因为太了解中捷的产品,张涛知道中捷的产品价格不是他的优势,产品的品质才是他手中的王牌,自己团队的服务能力也是他的优势条件。

           在这种星星之火可以燎原的努力下,他以羽绒服绗线模板机打开了平湖的市场大门,产品品质和团队服务能力赢得了客户的信赖,市场口碑也越来越好。

           在模板机的推广过程当中,当时的市场对模板机的需求也呈现了井喷状态。

           ”小米董事长雷军曾说创业能否成功要靠命。所谓命就是在合适的时间做合适的事,创业者需要花大量时间去思考,如何找到能够让猪飞起来的台风口,只要在台风口,稍微长一个小的翅膀,就能飞得更高。我认为这段话,很符合公司在起步阶段的发展状况。”张涛谦虚地说道。

           居安思危的忧患意识,让张涛明白市场竞争的残酷,一个产品的需求周期到达最高峰值后,就会快速下降,单一的产品销售额不会保持一劳永逸的增长。

    寻找新的增长点

           在模板机市场需求旺盛的时候,企业依靠模板机的销售能够在短期内保持一个漂亮的销售额数字,但是从长远发展来看,模板机需求一定会有一个市场饱和点,当达到这个饱和点之后,企业未来的增长空间在哪里?综合竞争力在哪里?这些问题促使张涛不停地思考经销商转型。

           他说,现在很难向大型服装企业推广普通平缝机,企业对这些设备的选择都是指定品牌,但是留心观察企业还是能发现很多差异化的设备可以向企业做推广。

           张涛在走访下游企业的过程中发现,很多服装工厂在使用常规熨斗的时候,工厂周围会产生大量的蒸气排放,如果停止蒸汽排放,熨斗的水分就会比较多,熨烫的衣服湿度值会增加,影响后续的生产进度。

           于是他主动寻找到一家熨斗供应商,其产品既不会产生蒸汽排放的问题,又能解决熨斗的水分问题。

           以节能环保为切入点,他与一批企业开展合作,最近团队就在给企业改造蒸汽节能设备。

           “虽然说单个的项目利润不会太高,公司的销售份额增长也不会太明显,但是它有两个作用:一是会让客户感受到我们的用心和专业,客户会认为你善于去发现我工厂的问题,帮我解决问题,节约我的生产成本;二是还会有一个带动效应,通过这个企业的认可,可能会带动其他产品的销售。”张涛说。

    不惧挑战 走出舒适区

           谈及做技术和做销售的区别,张涛认为做技术的时候,可以安静地去思考研发问题。做销售的时候,可以把很多思路运用到市场实践,每天都可能会接触到新鲜事物。

           从工作强度来讲,他觉得做技术会比较轻松一点,不需要接触到太多的人和事物,比较简单。

           做销售会辛苦一点,每天都会与不同的人、事物产生交集,相对而言没有技术那么轻松。

           “从我的角度来讲,在中捷的时候,我从技术到内部管理,最后离开中捷,独自创业,这一系列的选择,我从来没有后悔过。准备创业的时候,我的想法就是去尝试一个新的领域,折腾一下还年轻的自己。谈舒服,会喜欢技术多一点。谈挑战,必然是偏向于销售。”张涛自信地说道。

           凌晨2点睡觉,早上6点准时起床,是张涛最近的常态。“心里有事,就会睡不着!”张涛说。他口中的“事”就是指口罩机市场。

           “聚焦所服务的行业发展动向,快速作出响应,同时快速适应市场需求,是经销商的一个必要能力。”张涛认真地说道。

           曾有记者问篮球明星科比为何成功,他回答“你见过凌晨四点的洛杉矶吗?”不惧风雨的奋斗精神,不论是篮球还是生活,都值得铭记。

           就像张涛在采访中所说:“缝制机械行业里有很多不起眼的小人物,但是每个人都有自己的精彩奋斗故事。”毋庸置疑,张涛肯定清楚凌晨2点的夜空和早上6点的朝阳。

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