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        产品卖不动？可能你的定价策略出了问题！

      • 2020/10/29 9:47:51|文章来源：品牌营销报|评论：网友评论 0 条
        在品牌管理中，商品和服务的定价是必不可少的基本任务，每一种产品出售时都有价格，定价是企业至关重要的决策，和企业盈利多少密切相关。

        恰当的定价不仅能给公司带来优厚的回报，也能为品牌在其领域保持优势提供保障。在这篇文章里，就与大家一起探讨一下定价方面需要关注的一些内容。

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        产品的定价要考虑哪些方面的问题

        产品的定价是一门非常重要的学问，产品定价过高，会导致无法吸引消费者购买、影响销量，一旦定价过低，则赚到的利润是非常低，如果再加上损耗和人员方面的开支，还有可能变成负盈利。因此，产品的定价必须考虑以下几个方面的问题。

        1、合适的利润空间

        在学生时期，你肯定做过类似这样的题：将进价为70元的某种商品按零售价100元一个售出，每天能卖出20个，若这种商品的零售价在一定范围内每降价1元，其日销售量就增加1个，为了获得最多少的利润，每件商品应降价多少元？

        在答题中，通过计算，一定会有一个能够获得最大利润的数字。因此，在实际生产售卖环节，要找到那个能够带来最高利润的点，清楚自身产品在市场中的最优价格。

        1、自身能够提供给消费者的服务

        所有的价格，是建立在你能够给别人提供什么样的价值的基础上的。所以品牌的聚焦点，无需放在价格是不是贵了上面。而是用户的目标是什么？能不能给他提供超超值的服务？能不能让每一个都感觉到物超所值？

        有时候人们购买一个产品，不只是购买产品本身，还要潜在的一些服务。

        一方面是售后，保修等潜在服务。另一方面是其能否彰显自己的品味、能否体现自己的价值观、是否符合自己的身份等等隐性价值。

        3、考虑市场中竞争对手

        产品从生产到用户不是一个静止的事情，而是一个从选择、购买到使用至最后处置等实现需求的完整“过程”。

        因此，要在市场战略层面胜出，不仅要求深入了解企业自身及其行为对市场价格的影响，而且要了解竞争对手及其行为对市场价格的影响。


        除了价格的定位，成本的下降也能够带动利润的增长。近年来，绝大多数企业都在越来越关注成本问题，纷纷通过调整采购与供应管理、提高劳动生产率等举措来降低成本。

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        如何有价值地涨价，降价？

        市场上，产品价格波动都是常态，无论是降价还是涨价，都应该考虑到价格变动之后带来的整体收益改变。

        1、产品该怎么降价，能够更好的带动销量

        在购买非急需产品时，很多人都会选择在品牌做活动或者打折的时候购买。

        在市面上，品牌会采用各种券、买一送一、折扣等补贴来促进销量。现如今非常流行的直播带货，也是通过相交市场价格更低的方式来卖货。

        但在种种打折促销活动中，我们一定要关注一个问题，打折带来的销量能否有价值。

        有些品牌价格稍稍降低后，就能够迅速刺激人们的购买，这样不仅能宣传了品牌，还能带动销量，实现总体利润的增长。

        但有些产品，平时的销量多少，在打折后还是增长无几，打折并未起到多少作用，那么打折就完全没有了意义，反而经常性的打折会让以原价购买产品的用户感觉“吃亏”，损害品牌的价值，这样的产品在降价时就应该十分谨慎。

        2、在群体印象固定后，如何进行涨价

        俗话说，降价容易涨价难，一旦某个品牌经常性的打折促销，就很难再将价格升上去。但涨价也有两种能够被市场认可的方式。

        一种是市场上已经出现供不应求的情况，比如前段时间的口罩和头盔，就是因为市场需求突然增大，但生产效率还没有跟上的原因。但这类的涨价很难持久，在生产力跟上后，市场价格也会逐渐恢复。

        通过这些突然爆发的事例，我们可以看到背后的商业逻辑，那就是需求！有需求，就有价值，就有巨大的溢价空间。

        另一种是品牌改进产品或服务，通常品牌想要提升价格，可以通过改变包装、名称，甚至推出新品的方式改变人们的认知，潜移默化的提升价格。

        如果没有理由，莫名其妙的涨价，很容易引发消费者的不满，比如前段时间的海底捞涨价事件，就引发了大量网友的谴责，在消费者抵制下，已经恢复到涨价前的价格。


        总的来说，低价格可以迅速扩大市场，高价格可以带来高利润，二者各有利弊。

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        跳出价格战
        让价值来说话

        有心理研究证明，如果一个顾客曾经对一个昂贵的商品有良好的体验，那么较高的价格看起来会比低价更能保证质量。很多时候，价格的高低，十分影响用户对于价值的评估。

        在一些特定条件下，同样产品的价格却是不一样的。产品定价反映的是消费者真正得到的价值，定价的依据应当是消费者的需求。比如在旅游景点中的水通常比外面贵，有证书的钻石价格与没有证书的更是天壤之别。

        因此，价格不是决定购买的最重要的元素，价值才是。

        同样的产品的价值对每个人的价值是不同的。比如你在卖一款减肥产品，假设它单个成本为200元。如果你把它卖给一个很想减肥的胖子，那他很可能会花1000元来买这个产品，圆了自己的瘦身梦。但如果在你面前站着的本来就是一个不想减肥的人，即使你把价格降到100元，他也不会买来使用。

        另外，从消费者的角度来说，高价往往意味着他购买的不再是单纯的产品，还包括了产品之外的东西，也就是品牌的“无形价值” 。

        还是说奢侈品包包。他们之所以要买一个万元包，其实就是想向其他人传递一个信息：我是一个买得起万元包的人。

        另外，并不是说低价就只能以“省多少钱”作为核心卖点，“便宜货”也需要营销，也需要打造品牌的无形价值。就连以价格著称的小米，也不会直接宣传说要省钱，买小米，而是宣传“为发烧而生。


        无论是定高价还是低价，都是从“非货币”的角度，让消费者对价格产生认同。

        毕竟，价格本身也具有一定的营销能力！
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