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        缝制设备中小企业的营销该如何突破？

      • 2020/5/27 9:54:14|文章来源：缝制设备之家|评论：网友评论 0 条
               当前缝制设备行业的销售方式是“代理分销制”，它的创立者就是胜家，在150多年前销售家用机时代就已经建立。它帮助胜家将缝纫机销售到全球，胜家一度成为了美国的第一个跨国公司。
         
              杰克采取的“深度分销”更是把这种销售方式发挥到的极致，近几年杰克在国内从几百家代理商，迅速发展成几千家，我们把这种销售方式叫做“深度分销”，依靠“深度分销”杰克的销量一直保持领先地位。阮积祥表示，未来五年内，目标是做到全球每卖出两台缝纫机中，就有一台来自杰克。大有把“深度分销深到底”的架势。而美机与中捷的这种“多品牌广分销”的策略亦是如此，可以说一场渠道争夺的混战再所难免。
         
               正所谓“大象打架，蚂蚁遭秧”，中小企业现有的渠道势必要受到挤压。那么，这种销售方式会一直延续下去吗？接下来会如何演变？中小型的缝制设备企业又将如何应对呢？
         
               相信这是很多缝制设备生产厂家都在思考的问题，笔者就这个问题谈几点个人粗浅的看法，当是抛砖引玉，欢迎大家一起来共同探讨。

               “深度分销”是大型平包绷缝企的游戏，小企业只能当观众
         
               深度分销顾名思义，就是厂家对于销售网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种营销模式。厂家负责了业务人员的管理，建立深度覆盖的销售渠道、终端的维护、与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流以及售后。
         
               家电行业的TCL就是依靠深度分销打败了长虹。三株口服液最高峰期有15万销售大军，把深度分销深到了全中国的每一个乡镇，最终是“成也萧何，败也萧何”，受人力成本所累把企业给拖垮了。
         
               深度分销固然有它厉害的一面，但也不是一副能治百病的药，这种营销方式只适合做平包绷为主的大型企业，深度分销通俗一点讲就是人海战术。深度越深需要的人就越多。投入的人力成本风险就越高，管理的难度就更大。只有产能和管理都跟得上的几家大企业能玩。小型企业只能当观众，无法适应这种打法。
         
              无奈的是中小企业又得面对渠道被几家大企业抢占的局面，陷入进退两难的尴尬境地。既然无法和大企业一样做深度分销，那么有哪一种销售方式适合中小企业呢？代理分销制+关键客户，或许很长一段时间将更适合当下的中小缝制设备企业。
         
               关键客户+代理分销制 是中小企业生存之道
         
               实际上兄弟、重机以及欧洲和台湾的大型缝制设备企业都是采用关键客户+代理分销制这种销售方式。国内也有一些企业也在采用。
         
               这里所说的“关键客户”指的是重要的终端客户。日本兄弟与重机，台湾金轮，还有欧洲的缝纫机企业，关键客户几乎都是厂家直接对接。他们非常重视与终端用户的联系。有资料显示重机从1997年算起到2019年10月为止，重机公司总部的展厅接待的客户高达80736名。可见重机与终端客户的接触是相当紧密且频繁的。
         
               显然这种销售方式对于厂家来说是非常有利的，至少有两大好处。首先是厂家可以直接了解终端客户的需求，从而研发出贴近市场的产品。其次是销售变得更加可控，不用过于依赖代理商推广，也避免了在更换代理商时，销售出现断崖式下降的风险。
         
                相比重机这样的大企业，国内的中小企业更加适合采用这种销售方式。行业里大部分的企业过去和终端用户打交道的机会是非常之少的，因此对用户的需求理解并不深刻，远离终端用户永远不可能做出用户叫好的产品。
         
               另外，中小企业的资源有限，在渠道方面难以形成优势就只能在产品和服务方面发挥优势。更应该把有限的资源服务好自己的关键客户，这才是最稳健的，也是可持续性的。

               如何才能找到“关键客户”
         
               借用一句管理大师德鲁克的名言：客户所在的地方，永远都是企业的眼光要注视的地方。
         
               过去缝制设备企业把经销商视作为自己的客户，而不是终端用户，过度关注经销商。现在要倒转过来，大部分时候你的眼光是要注视终端用户。代理商只是和你共同服务终端用户的伙伴。
         
               例如，参加以服装企业为主的大型展会，面对面地接触服装企业，把我们的设备放到终端用户的眼前，让他们去检验。这是最直接有效的办法。不管用什么方法，总之要主动研究服装企业的需求，主动去接近我们所服务的服装企业。像过去一样完全依赖代理商来做推广，一定会是越来越被动。
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